Desde que iniciamos a série de entrevistas com fundadores de agências digitais no mês passado, adoramos ler seus ótimos comentários e feedbacks. Claramente, essas entrevistas são valorizadas pela comunidade, então continuaremos a fazê-las! Nosso foco permanecerá em como esses fundadores de sucesso iniciaram suas agências, quais processos eles usaram para crescer e quais técnicas eles usam hoje para geração de leads e retenção.

Entrevista com Pearl Lemon

Neste episódio da nossa série de entrevistas com fundadores de agências digitais, eu converso com o único e inigualável Deepak Shukla, Fundador e MD da Agência de SEO de Londres Pearl Lemon. Ele iniciou a agência em 2016 na casa da sua mãe e a escalou para um negócio de quase £300K em menos de 2 anos.

Ouça a entrevista completa (33mins) abaixo ou pule para a transcrição da entrevista:

No pouco tempo em que conheci Deepak, fiquei realmente impressionado com sua abordagem, não apenas na construção de sua agência, mas também com sua visão de vida. Deepak é um verdadeiro hacker. Ele tem uma habilidade natural para descobrir como os sistemas funcionam, aproveitá-los e construir sucesso de forma incremental. Ele é um especialista em iterar e criar processos, tendo construído uma agência completamente distribuída de mais de 25 pessoas. Agências distribuídas são raras, principalmente porque são muito difíceis de acertar, mas Deepak forjou uma estratégia vencedora baseada em sua metodologia única.

Hoje, a equipe distribuída da Pearl Lemon opera a partir do Reino Unido, Jamaica, Israel, Estados Unidos, Paquistão e Índia! Isso significa que eles podem atender clientes em quase todos os fusos horários, já que a equipe está espalhada por uma extensão de mais de 12 horas de fuso horário.

Equipe Pearl Lemon

Para fazer isso funcionar, eles literalmente têm todo o processo de cada agência documentado, desde a geração de leads, integração de clientes e cada aspecto da entrega do trabalho ao cliente. Fazer isso significa que a equipe pode escalar rapidamente porque os novos integrantes podem se atualizar em seu próprio tempo assistindo ao canal interno do YouTube da agência, que contém seus processos em forma de vídeo.

A experiência de Deepak no mundo do SEO começou na plataforma de freelancers Upwork (de fato, ele ainda a utiliza até hoje). Ele começou a trabalhar em projetos de SEO de todas as formas e tamanhos para construir sua reputação. Mesmo nessa fase inicial, ele já estava experimentando maneiras de atrair novos clientes - mexendo com scrapers, enviando mensagens para 20 pessoas por dia e escrevendo atualizações de status no LinkedIn (várias das quais se tornaram virais).

Eu acabei tendo uma ótima educação simplesmente por não ter orgulho de aceitar trabalhos ruins.

Upwork

É claro que os primeiros dias foram uma luta. Muitos contatos por e-mail frio, acompanhamentos, atualizações de status no LinkedIn e participação em marketplaces de serviços para concorrer a pequenos trabalhos de SEO. Mas essa tenacidade deu à agência iniciante algumas conquistas. Isso lhes deu a capacidade de construir seu portfólio e ganhar experiência em projetos de menor escala, que normalmente os viam superentregar para clientes exigentes com orçamentos limitados.

Deepak diz que é um grande crente no ethos de Grant Cardone:

Você deve amar seus clientes mais "chatos", eles vão te ensinar tudo o que você precisa saber, porque se você consegue agradar aquele cara que quer sangue mas só tem um orçamento de $500, você vai ser como um "sonho" quando pegar o cara que tem $5,000 dólares.

Na indústria de marketing digital, você constantemente ouve o termo "testar e aprender". Embora isso seja o que a maioria dos profissionais de marketing se esforce para fazer, poucos realmente o alcançam. Dominar isso é apenas uma das coisas que tornam o Deepak e sua agência tão bem-sucedidos - um verdadeiro testemunho do poder da abordagem de testar e aprender.

A parte difícil é acalmar a mente consciente. Todos nós deveríamos ser empiristas com muito mais frequência e deveríamos extrair dados do mundo através de experimentos reais que realizamos nós mesmos.

Por que a Pearl Lemon

Levando essa ideia para o próximo nível, Deepak acredita que iterar a si mesmo e experimentar é uma abordagem muito melhor do que tentar aprender com os erros dos outros:

Existe essa ideia de que você deve aprender com os erros dos outros - Eu acho isso tão falso. Porque se eu conhecer 5 pessoas que falharam com os Anúncios do Facebook? Isso significa que eu deveria parar de usar os Anúncios do Facebook? Existem tantas variações individuais para o motivo das pessoas falharem que eu não acho que valha tanto a pena aprender com o fracasso de alguém.

Hoje em dia, a Pearl Lemon se concentra em inbound, o que representa 80% do seu novo negócio. Eles geram uma média muito boa de 160 novos contatos de negócios por mês, o que está em tendência de alta. A Pearl Lemon incorporou a Ferramenta de Auditoria Incorporável da SEOptimer em seu site, o que lhes proporciona novos contatos todos os dias.

Outra coisa que a Pearl Lemon fez incrivelmente bem é construir uma forte reputação online. Eles têm mais de 220 depoimentos e avaliações de clientes:

Avaliações da Pearl Lemon

Deepak construiu processos para obter avaliações públicas em cada parte do seu fluxo de trabalho.

Qualquer pessoa que receba um feedback positivo deve garantir que ele esteja em um fórum público.

Eles não esperam até o final de um compromisso comercial para pedir a avaliação, normalmente solicitam que o cliente escreva uma avaliação pública após a primeira parcela do trabalho. Eles até pedem para potenciais clientes deixarem avaliações se tiveram uma ótima experiência conversando com a equipe de vendas, mas não podem arcar com os serviços da agência - toda agência deveria adotar essa abordagem.

Meu vendedor gera mais avaliações do que vendas por semana. Para cada 1 negócio que ele fecha, ele gera 4 avaliações.

A Pearl Lemon possui um ótimo processo de integração para novos clientes também. Assim como várias outras agências de SEO, a Pearl Lemon oferece uma garantia de 90 dias em seus serviços:

90 dias

Embora ainda realizem auditorias completas de SEO, eles priorizam o projeto com ações imediatas para trabalhar o mais rápido possível a fim de obter resultados.

Fazemos as coisas de maneira agressiva e resolvemos o máximo de problemas técnicos que podemos nas primeiras 2 semanas. Solicitamos acesso ao CMS no primeiro dia, acesso ao GSC e acesso ao GA no primeiro dia.

Eles também criam uma conta de e-mail "outreach@" no domínio do cliente para que o cliente possa monitorar as campanhas de divulgação da Pearl Lemon e ver o trabalho à medida que é feito.

Outra coisa sobre a Pearl Lemon que os diferencia como agência é a maneira como eles foram forçados a documentar e construir processos em torno de absolutamente tudo o que fazem, já que são uma equipe distribuída. Muitas vezes, o elo mais fraco em qualquer fluxo de trabalho é o humano. Então, ao automatizar sistematicamente e transformar a maioria dos fluxos de trabalho em processos, a agência consegue operacionalizar uma máquina incrivelmente eficiente que pode realmente escalar e pode executar consistentemente em um padrão muito alto.

Os processos se tornam infinitamente mais fortes quando você está remoto.

Não apenas esses processos são internos, mas muitos deles também são voltados para o cliente. A Pearl Lemon se conecta com cada um de seus clientes pelo WhatsApp - algo que a maioria das agências hesitaria muito em fazer. Mas ao criar essa conexão direta com o cliente, eles se tornam o recurso principal para qualquer dúvida sobre SEO. Quando uma pergunta ou problema do cliente chega pelo WhatsApp, a equipe verifica se já foi feita antes - se sim, eles enviam um link para um documento de processo que explica a resposta. Se for uma nova pergunta, eles escrevem o documento de processo e o enviam para o cliente (e todos os futuros clientes que fizerem essa mesma pergunta). Isso reduz o número de reuniões e WIPs e constrói um forte relacionamento, reduzindo assim a perda de clientes a longo prazo.

Para a maioria das agências digitais que estão co-localizadas (ou mesmo trabalhando remotamente devido à pandemia), agora é a hora de fortalecer seus processos - documente o que você faz e como você faz. Confira Pearl Lemon online e siga-os no Twitter.

Recursos da Agência Digital

Dispomos de vários guias sobre como você pode iniciar e expandir sua própria agência digital:

Transcrição da Entrevista

(aviso de idioma)

Tim:Ei, aqui é o Tim Hill da SEOptimer. Nós adoramos falar sobre tudo relacionado a marketing digital, e em particular coisas que podem ajudar agências digitais a crescer, já que elas são nosso maior grupo de clientes aqui. Então, hoje estou conversando com Deepak Shukla, fundador e diretor da Pearl Lemon, uma agência de SEO altamente premiada em Londres. A Pearl Lemon tem todas as suas necessidades de SEO cobertas, desde SEO on-page, construção de links off-page, SEO local, SEO para e-commerce, geração de leads e mais. Deepak fez a agência crescer para mais de 25 funcionários, e ele gerencia uma equipe completamente distribuída. Então, Deepak, muito obrigado por se juntar a mim hoje.

Deepak: Sem problemas, cara. É um prazer estar aqui. Estou feliz que tivemos a chance de nos conectar.

Tim: Sim, muito feliz também. Eu adoro o seu histórico. Você tem um histórico tão interessante. Você é um soldado britânico treinado. Você viajou de carona pela Europa, competiu em 25 maratonas, dois Iron Mans, venceu uma luta de muay thai. Como tudo isso se compara a dirigir uma agência de SEO?

Deepak:É certamente diferente. Mark Cuban tem um livro que eu li recentemente e ele está intitulado,O Esporte dos NegóciosE eu acho que a maneira comparável que eu vejo isso é que eu realmente vejo administrar uma agência como um jogo. Para mim, é como jogar um videogame muito legal, ou neste contexto um esporte, e apenas determinar quais são as alavancas que eu preciso puxar para realizar o melhor truque? Como posso replicar esse truque? Como posso replicar esse truque à vontade com ainda menos preparação na próxima vez? E como posso então torná-lo repetível e depois passar para o próximo truque, como Tony Hawk no skate, ou um daqueles videogames que você joga onde você desbloqueia o movimento especial e então avança para a próxima rodada para derrotar o próximo grande chefe.

Tim: Então, Team Pearl Lemon, talvez? Como vocês chegaram a esse nome? É um nome muito legal.

Deepak:É, é uma coisa estranha, não é? Não é como, sei lá, Shukla Communications ou blah, blah, blah marketing ou... É, é um pouco estranho. Eu acho que... Então, na nossa casa, e se tivéssemos a câmera eu poderia realmente mostrar para você, estou olhando para a minha cozinha e tem alguns limões cortados pela metade em nossas mesas de verdade. E minha parceira, Daniella, ela é italiana. E ela é uma grande fã de não usar molho para salada ou molho de soja ou qualquer tipo de molho além de limões de verdade, porque é mais saudável e ainda te dá aquela vantagem. Então, foi mais ou menos na época em que eu estava pensando em um nome de marca ou domínio. Limões estavam na minha mente e ela por acaso mantém, junto com a família dela, colares de pérolas são uma coisa importante. Então cara, eu estava procurando por uma fruta de qualquer maneira e estava apenas combinando nomes aleatórios. E eu acho que subconscientemente essas duas coisas se juntaram e eu pensei, Ah, Pearl Lemon. E foi só a partir daí, cara. Foi só a partir daí. E felizmente as pessoas parecem gostar, provavelmente porque é um pouco incomum.

Tim: Bem, visitando o site, você simplesmente se lembra dele de repente porque é tão diferente. É tão marcante. Eu acho que é ótimo.

Deepak: Obrigado, cara. Obrigado.

Tim: Em termos da sua história de origem, você começou a agência em 2016 na casa da sua mãe e a escalou para um negócio de quase £300,000 em menos de dois anos. Então, conte-nos sobre essa jornada?

Deepak:Boa pergunta. Então, outubro de 2016 foi quando eu comecei e vou te dizer uma coisa, Tim, a primeira coisa que realmente me lembro quando penso naqueles dias é caramba, eu realmente não sei o que estou fazendo. Eu nunca fiz nada que fosse B2B. Eu sei que sou bom com pessoas e sei que gosto de marketing e gosto de competir. Eu gosto de esporte. Então eu meio que misturei essas três coisas. E eu tenho, e continuei tendo, uma família tradicional indiana. Cara, eu tinha 30 anos e estava na casa da minha mãe. Não era legal. Realmente, realmente não era legal. Especialmente no Reino Unido, dependendo de onde no mundo você está ouvindo. Por exemplo, a família da minha parceira, na Itália, culturalmente as pessoas ficam em casa até terem 27, 28 anos e é normal, porque depois você vai e talvez compre sua primeira propriedade com a ajuda da família ou algo do tipo. E esses caras terminam a universidade aos 23, 24 anos. No Reino Unido, provavelmente parecido com você. Eu ouço seu sotaque australiano, Tim.

Tim: Você me pegou.

Deepak:Você sai da escola aos 20, 21, 22 anos. Você vai e consegue um emprego e meio que se espera que você saia de casa. Então cara, eu tinha 30 anos e voltei para a casa da minha mãe. Eu não tinha dinheiro nenhum. Então era como, Jesus Cristo. Eu preciso tirar o dedo do meu traseiro, por assim dizer, e garantir que eu realmente trabalhe duro. E eu acho que, na prática, como isso se desenrolou em termos do que aconteceu, realmente foi... Eu tenho uma grande mentalidade de just-in-time. Alguém me diz, "Deepak, você realmente deveria tentar encontrar um freelancer para te ajudar no Upwork." Então ótimo. Oh uau. No Upwork você também pode postar como um freelancer de fato. Então não só posso contratar pelo Upwork, como também posso ser contratado no Upwork.

Deepak:Por que eu não vou e crio um perfil no Upwork? "Nossa, Deepak, tem essa nova plataforma que se chama Bark. Você pode listar sua agência lá." Ah, ótimo. Ok. Então eu fui para casa e me inscrevi no Bark e otimizei meu... "Deepak, tem..." Então, uma série de conversas assim. Eu sou muito bom em ouvir o que alguém tem a dizer sobre algo e depois tentar quase imediatamente. E eu acho que isso tem sido uma grande salvação para o crescimento da Pearl Lemon, que eu tendo a ouvir pessoas que eu acho que são mais inteligentes do que eu ou pessoas que estão fazendo algo interessante. E então, cara, eu só tento. Eu tento. Eu tento. Eu não deixo o viés ou a estratégia ou as implicações do que pode acontecer me impedir. Eu simplesmente tento, muito da mesma forma que talvez eu tenha enviado um e-mail para o SEOptimer dizendo, "Ei pessoal, eu uso a ferramenta de vocês. Eu obtenho resultados muito f*das com ela. Eu adoraria conversar com vocês sobre isso." E eu poderia ter debatido como enviar o e-mail. Eu poderia ter colocado em um funil. Eu poderia ter feito todas essas coisas, mas eu simplesmente encontrei o formulário de contato. Eu enviei um e-mail de duas linhas e eu acho que uma das coisas chave para crescer nossa agência, e eu diria isso para qualquer um, é que a execução importa mais. Realmente importa, eu acho. E você ficará agradavelmente surpreso com o que pode gerar em termos de resultados se você apenas continuar diminuindo o intervalo de, ok, bem, vamos pensar sobre isso. O que eu quero dizer para o Tim? Cara, apenas envie o maldito e-mail, cara. Apenas envie o e-mail e siga em frente.

Tim: Eu adoro isso. É o bom e velho Facebook, "Mova-se rápido e quebre coisas", "Feito é melhor do que perfeito". Isso é tão bom.

Deepak:Sim, exatamente, cara. E bate na madeira, é apenas parte, eu acho, um pouco de quem eu sou e eu encorajo qualquer um. A parte difícil é acalmar a mente consciente, porque é muito fácil inflar todas essas coisas. Bem, existe essa ferramenta de plataforma de podcast. Há esse diretório no qual você poderia se listar. Há o Upwork, mas então também há o Fiverr e então há... Mas o que as pessoas vão pensar se você estiver no Upwork? Ou e se... Você não sabe até tentar. Então eu acho que todos nós deveríamos ser empiristas muito mais. Que deveríamos extrair dados do mundo através de experimentos reais que nós mesmos realizamos e não permitir que as... Há toda essa coisa de que você deve aprender com os erros dos outros. Eu acho isso tão falso. Isso é tão falso porque e se eu encontrar cinco pessoas que falharam em anúncios no Facebook? Isso significa que eu deveria então parar de usar anúncios no Facebook? Ou eu acho que a ideia é, e também há tantas variações individuais para o porquê das pessoas falharem que eu não acho que traz tanto fruto aprender com o fracasso de outra pessoa.

Tim: Eu concordo plenamente. Essa é realmente uma ótima metodologia, eu acho, para os negócios em geral. E quando você estava começando, nos primeiros dias, você se lembra de como conseguiu seus primeiros clientes?

Deepak:Sim, com certeza. Então, a Pearl Lemon era originalmente a Purr Traffic. Para dar a linha do tempo narrativa, vamos dar detalhes específicos. Isso é algo que você aprende com o treinamento militar sobre ser super específico. Então, por volta de meados de outubro de 2016, eu me associei com um bom amigo meu, Nick Ellison, que dirige uma empresa chamada Purr Digital. Ele estava fazendo uma extensão de marca, então eu estava olhando para começar minha agência. Então, nós dissemos juntos, por que não fazemos a Purr Traffic? Então, a Purr Traffic foi a encarnação original da Pearl Lemon. Nós nos associamos até o ponto em que fizemos talvez cerca de 20 a 35 mil libras em receita. Isso inicialmente veio do lote de introduções dele. O desafio que tivemos com isso em geral, porque por que a Purr Traffic agora é Pearl Lemon? Foi que tínhamos uma abordagem diferente em relação aos negócios. Eu sou um pouco desleixado e sou bastante casual e sou um grande fã de ser distribuído.

Deepak:A equipe do Nick naquela época era toda presencial, orgulhava-se de estar em Londres, encontrava cada cliente que visitavam. Eles tinham apresentações em slides muito bem polidas, com gramática impecável e um estilo de apresentação que era provavelmente mais, vamos chamar assim, anglo-saxão ou da classe média branca. Culturalmente, eu sou a antítese de todas essas coisas. Então, a verdadeira p*ta luta era que, eu acho que na maior parte, os clientes dele que conheceram, me encontraram e simplesmente não havia compatibilidade. A luva, o sapato, seja lá como você chame, não serviu. E nós tínhamos um estilo de trabalho tão diferente. Eu usando o Upwork, ao qual fizemos referência, teve, eu acho, um pouco de implicações negativas, potencialmente, para a marca da Purr Digital por causa da forma como somos marcados e pelo fato de que eu sou desleixado e ele não é. Eu sou de camisetas e shorts, Nick é de terno e gravata.

Deepak:E essa é uma boa analogia para o motivo pelo qual acabamos nos separando. E então, portanto, quando chegou a hora da minha própria aquisição de leads, cara, eu fui para o Upwork. Eu estava procurando freelancers e pensei, oh, espera aí, caramba. Eu posso postar meu próprio perfil no Upwork. Então eu postei meu próprio perfil no Upwork. Depois comecei a escrever atualizações de status no LinkedIn que estavam cheias de erros e tinham problemas, mas era realmente uma forma de alcance fundamental. Se vou ser franco, era otimizar um perfil no Upwork. Era fazer geração de leads no LinkedIn usando vários plugins de navegador locais que você pode usar para scrapers. E era enviar mensagens para 20 pessoas por dia, escrever atualizações de status. Algumas das minhas atualizações de status se tornaram virais, o que foi ótimo. E o inbound, outbound do LinkedIn, mais o outbound, inbound, se você quiser. Era tudo outbound até você se tornar top rated no Upwork porque você está apenas fazendo propostas para as pessoas.

Deepak:E eu estava aceitando os trabalhos de $20, eu estava aceitando os trabalhos de $50 porque eu queria construir minha reputação. E também, não vamos esquecer, eu não sabia o que diabos eu estava fazendo, cara. Como você disse, eu estava fazendo coisas militares ou maratonas. Eu não sabia como administrar um negócio por conta própria. E acabei tendo uma ótima educação, no final das contas, por não ter nenhum orgulho em aceitar trabalhos ruins. Eu conheci pessoas ao longo do caminho e acho que fazemos um desserviço a nós mesmos quando, no início, temos uma expectativa definida do preço que alguém deve pagar e o que devemos entregar por isso. E eu sou um grande crente do ethos de Grant Cardone, alguém que eu admiro e cujos livros eu li, particularmente a regra do 10X.

Deepak:Eu acho que ele fala sobre isso. Ele é tipo, "Cara, você deveria amar seus piores clientes. Aqueles que pechincham até o último centavo. Eles vão te ensinar tudo o que você precisa saber sobre como administrar seu negócio. Porque se você pode agradar aquele cara que quer sangue, e só tem um orçamento de $500, e está no seu pé todo dia, cara, você vai ser como um sonho quando conseguir o cara que tem $5 000, e que nunca está no seu pé, e é realmente educado e amigável, porque o cara pequeno te ensina tudo para se tornar muito, muito melhor do que aqueles outros caras que só lidaram com o cliente de $5 000." E essa tem sido a melhor educação de todas para mim em termos de por que eu acho que ajudou a Pearl Lemon a ser bem-sucedida.

Tim: Isso é incrível. E avançando para hoje, como as coisas mudaram ou, eu acho, como é a prospecção para você agora?

Deepak:Claro. Então, prospectando agora, quero dizer, ainda estamos no Upwork porque eu gosto de fazer algumas vendas. Então, eu curto isso. Meu Upwork é totalmente gerenciado por um dos membros da minha equipe. Eu só entro na chamada telefônica quando as pessoas chegam. Inbound é o nosso motor de novos negócios. Geramos cerca de 160 leads inbound por mês via Google no momento e está em tendência de alta. Então, me disseram que aparentemente isso é um número bastante bom para uma agência de SEO gerar em termos de leads inbound. Então, acordamos e temos entre três a oito leads inbound que nos contataram. E ou já marcaram no calendário do meu cara de vendas, ou enviaram um formulário de contato conosco, ou enviaram um formulário SEOptimer. E então, dependendo de qual nível de lead eles são, a equipe de vendas faz a perseguição, ou comparece às chamadas telefônicas. Então agora é 80% inbound, mas sabe de uma coisa, ainda sou, eu acho, um cara de vendas e comunicação no coração. Ainda estamos fazendo e-mail frio. Mas eu atribuo menos significado a isso do que costumava.

Tim: Quero dizer, vocês têm tantas avaliações online e sua reputação online é tão bem conceituada. Vocês planejaram isso nos primeiros dias porque é um jogo de longo prazo, certo? Construir reputação ao longo do tempo. Mas vocês planejaram isso desde o início?

Deepak:Eu acho que senti... Sou um grande cético. Acredito que quase todos, sem exceção, falam besteira de alguma forma. E penso em cada vez que entro em um compromisso, o que eu gostaria? O que eu precisaria para me convencer? Porque, sabe, eu ainda sou um cara britânico-indiano. Ainda penso em cada centavo que gasto em termos de como crescer meu negócio. E para mim, por exemplo, tomar uma decisão de gastar $2.500, $3.000, $5.000 por mês para contratar um consultor externo, tenho uma expectativa analiticamente alta do que a entrega deve parecer. E minha suposição é que, porque é assim que todos nós somos construídos para pensar, é que a maneira como vejo o mundo é a maneira que todos veem o mundo.

Deepak:Portanto, sou um grande cético. Provavelmente, Tim também é cético. Então, eu deveria falar especificamente com Tim sobre os resultados que gerei. Eu deveria mostrar a ele as capturas de tela. Ele deveria ser capaz de rastrear meu histórico de e-mails. Ele deveria ser capaz de identificar quando eu faço uma referência casual ao meu primeiro cliente. Ele deveria ser capaz de pesquisar esse cliente no Google, ligar para ele ou ser capaz de encontrar um rastro de auditoria que reflita isso. Então, eu acho que, embora eu não tenha antecipado agora, se eu pesquisar no Google, eu fico tipo Jesus Cristo, nós estamos com estrelas e listras por toda parte. É muito bom. No início, eu sempre me certifiquei de que, se alguém saísse com uma experiência positiva, eu acho que fui bastante decente em dizer imediatamente, "Tim, tivemos um podcast tão incrível juntos. Você se importa de deixar uma avaliação em Deepak Shukla Trustpilot, apenas dizendo que tive Deepak no meu programa."

Deepak:Sim. Sim, exatamente. Então, eu sempre fiz coisas assim, frequentemente. Não gosto da ideia. Não acho que alguém que receba feedback positivo deva se certificar de que está em um fórum público. E sempre que alguém disser "bem feito" para você, você deve se certificar de que isso esteja documentado na forma de uma avaliação. E eu acho que a maioria das pessoas pensa que você precisa esperar até o final de um compromisso comercial. Não, você pode ir no meio do caminho, quando você entregou a primeira parcela do trabalho, e pode pedir a eles por uma avaliação com base na primeira parte do trabalho. Nós até temos uma plataforma de avaliação dedicada a falar sobre o processo de vendas com a Pearl Lemon. Então, temos pessoas que deixam avaliações que tiveram uma conversa incrível com nosso chefe de vendas, mas mesmo que não pudessem arcar com nossos serviços, eles deixam uma avaliação sobre nós como foi a experiência de vendas conosco.

Tim: Isso é incrível, sim.

Deepak: Por que não? Eles são tipo, "Embora não estejamos trabalhando com a Pearl Lemon no momento, posso dizer que tive uma conversa incrível com o chefe de novos negócios deles. Ele me deu alguns insights realmente interessantes sobre o que eu deveria fazer internamente nos próximos passos, e eu definitivamente vou voltar para eles, espero que em três a seis meses. Mas com base em tudo o que eu vi, eu não poderia recomendá-los o suficiente." Por que as pessoas não fazem isso?

Tim: Adoro. Isso é excelente.

Deepak:Então sim, nós temos uma estratégia dedicada de upsell e downsell, mas também do ponto de vista de avaliações. Então, meu vendedor vai gerar mais avaliações do que vendas por semana, porque vamos supor que ele feche um negócio por semana, mas para cada negócio que ele fecha, ele vai gerar quatro avaliações para o nosso negócio. Porque ele terá 25 ligações telefônicas e várias delas serão boas e ele será como, "Sabe de uma coisa? Eu te dei alguns conselhos. Tudo bem se você apenas deixar uma avaliação, falando sobre se você sentiu que obteve valor disso?" Porque quando eles estão ao telefone dizendo, "Cara, isso é incrível. Isso faz tanto sentido." Documente isso. Não apenas termine a ligação sem que eles escrevam sobre isso. E você sabe que faz sentido e as pessoas estão felizes em fazer isso. Elas são como, "Sabe de uma coisa? Eu realmente obtive um grande valor desta ligação. Você me deu alguns insights legais e estou feliz em dizer isso publicamente." E é assim que sistematicamente conseguimos incorporar a gestão de reputação em nosso processo.

Tim: E também, olhando para o site, outro ponto de redução de riscos é que vocês oferecem os 90 dias. Contratam vocês por 90 dias para melhorar o ranking de busca e aumentar o tráfego orgânico. Quais são as coisas que vocês fazem nesse período de 90 dias?

Deepak:Então eu acho que o que fazemos é talvez façamos as coisas de maneira agressiva. Vamos resolver o máximo de problemas técnicos que pudermos dentro de um período de sete a 14 dias. Não seguimos talvez a rota tradicional de agências que produzirão muita documentação de relatórios e apresentarão, por exemplo, um relatório na terceira semana sobre uma auditoria técnica on-page, uma auditoria de construção de links. Nós fazemos isso, mas pedimos acesso ao CMS no primeiro dia, pedimos acesso ao Google Search Console, Google Analytics, no primeiro dia. Pedimos para que eles criem uma conta de e-mail em nosso nome para que possam realmente monitorar nosso rastro de auditoria. Então eles verão nosso alcance na construção de links porque eu pedirei um e-mail de alcance em SEOptimer.com. Então, somos bastante incomuns no sentido de que você verá realmente o que estamos fazendo e seremos como, "Esse é o seu rastro de auditoria.

Deepak:Apenas faça login no email, cara, e confira o que estamos fazendo. E então nós relataremos depois que 70% dos problemas forem resolvidos. Então eu sempre digo isso, "Pessoal, vocês sabem o quê? Eu gostaria de identificar, relatar e consertar. Eu não quero identificar, relatar, esperar, aí vocês voltam, e então nós consertamos. Porque, vocês sabem o quê? Meu desenvolvedor ou meu chefe de SEO técnico, quando ele está olhando para problemas com a velocidade de carregamento da sua página, porque você precisa instalar talvez o plugin de carregamento lento para que seus vídeos carreguem por último, já que eles não são a primeira coisa que as pessoas vão ver. Ou há um problema com um pedaço de JavaScript que você tem." Eu disse, se ele está olhando para o problema, deixe-o consertar o problema imediatamente. E então apenas te dizer depois do fato, e ele fará isso quando for um trabalho adicional de três minutos. Onde é mais complexo e mais envolvido, o humano, naturalmente você volta para isso.

Deepak:Mas há muitas coisas que alguém que é competente em entender todos esses problemas pode sistematicamente consertar, consertar, consertar, consertar. E então você combina isso com o outro lado da equipe que me dá acesso ao email. Nós temos feito isso dia após dia. Nós fazemos muita... Eu venho de um background de email frio, como construímos a agência. Então nós simplesmente começamos o alcance imediatamente. Dentro da primeira semana, fazemos o mapeamento de palavras-chave, identificamos quais palavras-chave estamos buscando. Começamos a enviar 30 emails por dia desde a primeira semana. Então eu diria que a coisa chave que fazemos de diferente é que fazemos todas as mesmas coisas, mas nós apenas fazemos isso de forma muito mais agressiva.

Tim: Sim. Posso te perguntar sobre a sua equipe que te apoia? Quero dizer, acho realmente interessante que você tenha uma equipe distribuída. Quero dizer, você é como nós na SEOptimer, equipe distribuída também, mas percebo que muitas agências são co-localizadas e podem se tornar distribuídas, especialmente durante o tempo de pandemia, mas realmente tiveram dificuldades e ansiavam por voltar ao escritório. Agora isso é realidade para você, é distribuído. Então me fale sobre os prós e contras como você os vê?

Deepak:Então eu acho que os contras são que a má comunicação é um grande contra, eu acho. Falta de supervisão é um grande contra. Eu acho que o desenvolvimento ser mais lento em termos de inovação talvez possa ser um contra. Então eu acho que são contras dos quais você precisa estar ciente e gerenciar. Há vantagens absolutamente enormes, no entanto, que superam isso. Os processos se tornam infinitamente mais fortes quando você está remoto porque você grava vídeos e documenta tudo, caso contrário, não funciona. Então eu acho que o remoto é lento para começar, mas mais rápido para escalar. Esse é o meu sentimento a respeito porque é lento já que toda vez que você tem um novo processo ou alguém descobre algo novo, você não pode comunicar isso imediatamente e com efeito em toda a equipe, a menos que você esteja no modo e hábito de gravar sua tela, enviando para todos, e então alguém coloca isso em um processo, e então isso é distribuído pela equipe, e então isso permite que você escale o aprendizado.

Deepak:Então eu acho que os desafios são aqueles que nós delineamos e também é necessário ter processos realmente sólidos por trás disso. E eu acho que, se você entrar no modo de documentar e construir sistemas, isso permite que você realmente tenha alguma liberdade. Então eu tenho mais tempo do que eu já tive. E nós não somos uma grande agência. Nós fazemos talvez £55,000 por mês, o que é cerca de $65,000 - $70,000. Mas estamos em tendência de alta e somos extremamente lucrativos. Nossos clientes estão muito felizes e isso funciona por causa dos processos que temos em vigor. Então eu posso pegar alguém que é ótimo tecnicamente, que é horrível na frente dos clientes, mas não importa porque nós temos 47 modelos de email que eles sabem que podem usar baseados em certos tipos de entrega. Então isso leva algum tempo, mas pode funcionar muito bem, especialmente agora quando há um ótimo mercado de trabalho, há algumas pessoas realmente inteligentes... Nós expandimos nossa equipe significativamente porque conseguimos ótimas pessoas que agora são muito mais custo-efetivas do que eram há três meses.

Deepak: Eles são tipo, "Cara, eu acabei de me formar na f*ing Berkeley ou na Yale e não consegui meu emprego." E porque temos tantos vídeos de treinamento, podemos pegar qualquer pessoa e ensinar o que precisamos saber em duas semanas. Nós vamos ser tipo, "Você é um garoto inteligente. Assista aos nossos 79 vídeos, que eu gravei de qualquer forma, publicamente com Tim. E uma vez que você tenha assistido a todos eles e feito todos os nossos quizzes, então vamos começar." Então é assim que conseguimos pegar pessoas não treinadas, treiná-las extremamente rápido e então elas podem ir.

Deepak:Então nós temos, por exemplo, eu tenho uma estagiária que assistiu a sete dos meus vídeos de RP e ela gera três links de autoridade de domínio mais alta por semana para a Pearl Lemon, conseguindo para nós participações em matérias, conseguindo menções na imprensa. E eu pago a ela algumas centenas de dólares por mês porque ela simplesmente aprendeu o processo e foi isso. E era como se eu não precisasse de nenhum tempo de contato. Todos os processos estavam no lugar. E então você pode escalar coisas assim. Então isso nunca acontecerá, eu acho, quando você está dentro de casa porque você nunca terá essa necessidade de gravar vídeos, você nunca terá essa necessidade de documentar processos da mesma maneira.

Tim: Ah, com certeza. Como um ex-profissional de agência, sempre havia aquele desejo de documentar as coisas e, nas agências onde você está co-localizado, você sempre sente como se devesse documentar. Mas na realidade, porque todos estão lá, isso na verdade não acontece.

Deepak: Sim, sim. Você não faz isso.

Tim: E isso te forçou a realmente fazer isso. E agora você está colhendo os benefícios de ter um processo realmente sólido, que está completamente documentado.

Deepak:Bate na madeira. Sim, com certeza. E isso é, eu acho, uma grande coisa para nós e isso é apenas o... Sempre que algo novo surge, nós pensamos, qual é o processo aqui? Vamos rapidamente escrever um modelo de e-mail baseado nessa objeção comum que recebemos. Provavelmente somos a única agência, tenho certeza. Temos um guia de construção de links de 7.000 palavras sobre como construímos links que compartilhamos com nossos clientes. Temos literalmente cerca de 110 perguntas frequentes com nossos relatórios que contêm cerca de 25 vídeos. Tudo é sobre como posso alcançar inbox zero com meus clientes. Então, como posso fazer com que o Tim assine e pague... Então, temos um cliente que está nos pagando $5.000 por mês. Então, eles estão dois meses e meio conosco, então eles nos enviaram 12.500 dólares. Cara. Eu nunca tive uma f*ing ligação telefônica com eles.

Deepak:Nunca. Eles se inscreveram para a equipe de vendas, eles receberam os emails, eles receberam a documentação, eles receberam os processos, eles receberam os relatórios. Eu nunca falo com eles. Eles não pediram por uma ligação. Então eu estou tipo, ok, ótimo. E é assim que somos realmente lucrativos porque temos 27 clientes. Cara, eu ainda não tenho um gerente de projetos porque eu na verdade não tenho necessidade de alguém porque tudo é feito por email. Eu tenho as 110 perguntas frequentes. Toda vez que alguém pergunta algo novo, nós colocamos no nosso processo e aceitamos então quando qualquer coisa é ligeiramente diferente, nós construímos no processo, construímos no processo. E como eu posso fazer isso até o ponto que... E nós também fazemos notas de voz no WhatsApp com nossos clientes. Então tudo também está no WhatsApp.

Deepak:Então, nós não fazemos reuniões porque você diz, "Eu tenho uma pergunta." Eu te envio uma nota de voz. Você fica tipo, "Bem, dane-se. Vamos cancelar nossa reunião mais tarde. Não se preocupe com isso. Era tudo o que eu queria saber." Eles na verdade preferem isso porque recebem, "Ei Tim. Sim. Ótima pergunta sobre as palavras-chave que você sugeriu. Aqui está o que eu acho que você deve fazer. Opção um, opção dois. Além disso, eu tenho esse curso que eu realmente fiz baseado no conteúdo antigo. Que tal assistir a este vídeo de 20, 25 minutos? E provavelmente vai responder algumas das perguntas que você precisa saber. Eu também recomendo fortemente que sua equipe de conteúdo assista também." "Deepak, isso é fantástico. Eu vou fazer toda a equipe assistir agora mesmo. Não se preocupe com a reunião mais tarde. Falo com você em breve. Tchau." Pronto. Essas são as nossas reuniões.

Tim: Naquelas ocasiões em que você recebe uma pergunta incomum dos clientes, o que você está ouvindo? Quais são os tópicos atuais que os clientes estão enfrentando dificuldades ou pedindo conselhos?

Deepak:Sim, então você recebe perguntas atuais. Tipo, "Deepak, me disseram que o Google está dominando a primeira página do ponto de vista pago, porque o orgânico foi empurrado para baixo." Essa foi uma pergunta que recebi ontem. "Deepak, o que você acha do fato de que eu quero construir meu site um pouco como um site de notícias. Eu quero inscrever assinantes de email. Então, eu não estou focando em palavras-chave. Qual é o conselho aqui em termos de construção de links?" Então, eu pego essas duas perguntas e as transformo em FAQ's. Eu gravo vídeos e coloco de volta na planilha de FAQ. E então isso vai para o processo de integração quando todos os novos clientes chegam e é assim que eu faço.

Tim: Sim. Eu adoro essa abordagem. É simplesmente continuar adicionando à base de conhecimento.

Deepak: Exatamente. Então, seus clientes fazem o seu trabalho por você, porque é como se, sabe, os clientes ruins que fazem todas as perguntas criam seus processos para você. Eles criam. Você não precisa, porque seus clientes farão.

Tim: Sim, esse é um bom ponto. Quero dizer, o que está realmente mudando no cenário da COVID-19 agora? Então, o que mudou em termos de negócios como de costume e seja em processos ou até mesmo questões de clientes?

Deepak:Então eu acho que a due diligence tem sido uma coisa muito maior agora com alguns dos nossos clientes. O que você está fazendo ou como funciona? E a maneira como fazemos as coisas, e sempre fizemos, tem sido muito útil. Você pode acessar o... Bem, nós ganhamos um contrato com um escritório de advocacia exclusivamente com base no fato de que "Deepak, você é o único escritório que disse que podemos acessar todos os seus e-mails." Eles são como, "Ninguém faz isso." Nós somos como, brilhante. E agora eles querem fazer upgrade blah, blah, blah. E é tudo porque eu não sei se somos os melhores, mas não importa. Eu sei que somos os mais transparentes. Mas sim, falando de forma mais ampla, para responder às suas perguntas mais especificamente, como isso mudou? Então, há mais um pedido de due diligence.

Deepak:De uma perspectiva de entrada, estamos recebendo empresas que eu acho que realmente não olharam para o online, agora nos contatam. Então, estamos vendo, eu acho, uma maior amplitude de consultas que estamos recebendo. Então, de indústrias um pouco mais não tradicionais, estamos recebendo contatos de empresas de manufatura, ou pessoas fazendo... Eu não consigo acompanhar porque, como eu disse, recebemos mais de 150 leads por mês. Muitos deles não se qualificam porque cobramos talvez $3,000 por mês para cima, então há muita coisa que não se encaixa. Mas isso mudou. E então eu acho que a COVID-19, por todos os seus desafios, é a melhor coisa que já aconteceu para a indústria de marketing digital. Quero dizer, ainda somos uma indústria jovem. A COVID vai favorecer empresas que também procuraram construir marca e fizeram... Porque também estou efetivamente vendendo uma commodity. Uma agência de SEO não tem, inerentemente, uma característica única. Não realmente. Quero dizer, obviamente você procura construí-las. O ponto é que você pode se diferenciar, eu acho, de uma perspectiva orientada para o serviço.

Tim: Última pergunta: 2021 - o que vem a seguir para a Pearl Lemon?

Deepak:É uma boa pergunta. Quero dizer, eu não sei de forma ampla. Acho que estou me divertindo. Então, para a Pearl Lemon, como agência, eu quero que nos tornemos, bem, continuemos a nos tornar uma marca que é reconhecida por fazer coisas legais. Eu não quero que sejamos apenas uma agência de SEO. Recentemente configuramos o site, Pearl Lemon Properties, porque eu quero entrar no jogo de propriedades porque tive uma experiência ruim trabalhando com agentes de vendas de imóveis. E eu estou tipo, sabe de uma coisa? Eu poderia oferecer um serviço melhor do que você sem saber qual é o serviço. Acho que, para 2021, com a Pearl Lemon, é - continuar a crescer. Do ponto de vista de métricas, fazemos 150 leads por mês. Eu quero chegar a 300 leads por mês. Eu quero dobrar isso.

Deepak:Mas então, falando de forma ampla, cara, ainda é um jogo. Eu ainda estou me divertindo. Nós criamos a Pearl Lemon Properties, o site, e é meio bobo, na verdade. Estamos tentando ranquear para investimento imobiliário na Itália e investimento em propriedades em Londres. E as pessoas estão tipo, "Cara, o que você sabe sobre isso?" Bem, eu não sei. Eu comprei uma propriedade, tive uma experiência ruim com meus agentes de vendas. Eu olhei para o que eles estavam fazendo e pensei, "Ei, filho da p*ta, eu acho que poderia fazer isso melhor do que você. E eu vou ranquear o site. Eu vou conseguir alguns leads e vou descobrir isso quando acontecer." E eu acho que, no final das contas, isso se resume a uma boa comunicação e um bom atendimento ao cliente. Em uma indústria onde as expectativas são relativamente baixas, você provavelmente pode se sair muito bem.

Tim: Bem, obrigado, Deepak. Foi um prazer conversar com você. Realmente agradeço pelo seu tempo hoje.

Deepak: Cara, eu me diverti muito. Como eu disse, eu uso o SEOptimer. Nós geramos 25% da nossa receita de leads que chegam através do SEOptimer. Você vê nossas capturas de tela do WhatsApp ou conversas. Nosso chefe de vendas verifica seu calendário e está escrito SEOptimer lá. Então eu vejo seu nome todo santo dia nas minhas mensagens do WhatsApp, cara.

Tim: Na ponta da língua!

Deepak: É, é assim mesmo. É também por isso que eu entrei em contato. Pessoal, eu ganho muito dinheiro com vocês, caras. Devemos conversar e nos conectar e aqui estamos.

Tim: Deepak, muito obrigado novamente. Confira a Pearl Lemon online pearllemon.com. Siga-os no Twitter @teampearllemon e junte-se a nós na próxima vez quando conversarmos com outro fundador de agência sobre começar e crescer sua agência digital. Eu sou Tim Hill. Obrigado por estar conosco. E até a próxima vez.