Neste episódio do Podcast da Série Agência Digital, eu converso com Henry Ng, Diretor Executivo da agência digital com sede em Singapura,Verz DesignHenry iniciou a agência em 2009, em uma época em que o marketing digital ainda estava surgindo no estado-cidade. Hoje, a Verz Design experimentou um crescimento estelar com mais de 100 funcionários trabalhando em 4 locais. Quando falei com Henry, ele acabara de pegar as chaves para um escritório adicional, expandindo a sede de Cingapura para mais de 5.500 pés quadrados. Construindo em cima desse crescimento recente, Henry agora está de olho em outros mercados para crescimento - há um futuro empolgante pela frente para a Verz Design em 2021.

Ouça a entrevista completa (21mins) no Apple Podcasts ou Google Podcasts ou pule para a transcrição da entrevista.

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Entrevista com Henry Ng da Verz Design

Estou ansioso para conversar com Henry. Ele é uma lenda da indústria local em Singapura, tendo estabelecido a Verz Design há quase 12 anos. A agência cresceu de força em força ao longo dos anos e foi bastante revelador quando soube que uma de suas citações favoritas é de ninguém menos que Steve Jobs: "Stay hungry, stay foolish".

É claro que isso inspirou Henry e sua equipe, pois eles acumularam algumas conquistas significativas, incluindo vários projetos digitais premiados. Eles ganharam sua primeira nomeação no Awwwards em 2017 e, até o momento da escrita, adicionaram mais 13 nomeações em apenas 3 anos!

Verz Design

Henry apontou o slogan da agência "projetando excelência na web". Ele acredita que isso se resume a três ingredientes simples:

      1. Design incrível
      2. Conteúdo envolvente
      3. Tráfego qualificado

Mas alcançar todos os três é mais fácil dizer do que fazer. Algo que me chamou a atenção ao visitar o site da agência é como eles comunicam claramente seus valores & ética, missão e visão:

Missão da Verz Design

Isso naturalmente nos levou a discutir o processo de contratação da agência. Construir uma agência com mais de 100 pessoas não é uma tarefa fácil, especialmente considerando a alta taxa de rotatividade em agências digitais em geral e o quão competitivo é atrair talentos. Eu perguntei a Henry sobre o que ele procura em potenciais contratações:

"Atitude significa tudo"

Embora ele valorize profissionais experientes, ele tende a favorecer recém-formados e contrata pela atitude. Isso é especialmente importante em um negócio que é fortemente orientado por processos. "Contrate pela atitude, treine para a habilidade" é uma abordagem comum entre agências, mas, novamente, é difícil acertar.

"Os desafios de expandir uma agência são muito parecidos com os desafios de expandir uma pequena ou média empresa. Contratar e reter talentos é o desafio chave."

Eu realmente gosto do pragmatismo do Henry quando se trata de retenção de funcionários. Ele está ciente do fato de que é impossível reter 100% dos funcionários, então, em vez disso, ele se concentra em um grupo central de cerca de 30-40%, onde os benefícios salariais são melhores. Ele então espera uma taxa de rotatividade maior entre o outro grupo, mas os encoraja a crescer e se tornar parte do grupo central ao longo do tempo.

Escritório da Verz Design

Para gerar novos leads de negócios, a Verz Design pratica o que prega, com grande ênfase em SEO e táticas de inbound. A Verz Design não realiza mais práticas de "cold calling" outbound. Parte do motivo para isso é o desempenho. A equipe do Henry observa taxas de conversão muito melhores em consultas inbound para o site em comparação com a geração de leads outbound.

À medida que os lockdowns de COVID-19 em Singapura começaram, localmente apelidados de "circuit breaker", o Governo de Singapura reconheceu o efeito disruptivo nos negócios e ofereceu às PMEs uma Subsídio para Soluções de Produtividade que cobriu 80% dos custos envolvidos na transição para o digital. Esta subvenção muito generosa do Governo cobriu despesas como desenvolvimento de sites, comércio eletrônico e requisitos de TI para back-office. Sendo uma das principais agências digitais de Singapura, a Verz Design estava bem posicionada para ajudar as PMEs a utilizarem a subvenção PSG para entrar online.

Hoje, 95% das consultas de entrada da Verz Design são do mercado doméstico de Singapura, mas com a COVID-19 mudando a forma como a agência se comunica com os clientes, isso fez Henry pensar em como eles poderiam acessar rapidamente os mercados internacionais vizinhos. Com Kuala Lumpur e Jacarta não muito distantes, a Verz Design voltou seus olhos para a expansão do mercado internacional para 2021. Henry também está interessado no mercado australiano, sendo Melbourne uma cidade-alvo chave e uma que Henry conhece muito bem.

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Recursos da Agência Digital

Nós temos vários guias sobre como você pode iniciar e expandir sua própria agência digital:

Transcrição da Entrevista

Tim:Olá, aqui é o Tim Hill do Digital Agency Series Podcast, onde encontramos fundadores de agências digitais de todo o mundo. Descobrimos como eles começaram suas agências, como cresceram nos primeiros dias e como eles escalam seus negócios hoje. Digital Agency Series é apresentado porSEOptimer.comA melhor ferramenta de auditoria e relatórios de SEO do mundo, confiável por mais de 1.500 agências para automatizar suas auditorias de SEO e gerar novos leads de negócios. Se você ainda não experimentou, confira. Inscreva-se para um teste gratuito de 14 dias emSEOptimer.comHoje, estou conversando com Henry Ng, diretor-gerente da Verz Design, uma agência digital completa e multi-premiada com sede em Singapura. A equipe de Henry, de quase 100 especialistas digitais, abrange quatro localidades, incluindo Singapura, Vietnã, Índia e Filipinas. Henry, muito obrigado por se juntar a mim hoje.

Henry: Bem Tim, obrigado por me receber a bordo.

Tim: É ótimo conversar. Você começou a Verz Design há quase 12 anos. Você consegue se lembrar de 2009, o que realmente te levou a iniciar a agência?

Henry: Bem, na verdade, quando começamos, começamos como uma empresa de consultoria em 2009, ajudando nossos clientes PMEs a aproveitar várias subvenções. Nós nos deparamos com uma oportunidade naquela época para ajudar clientes sem nenhuma presença online a configurar seu site. Como funciona é que o governo fornece uma subvenção para proprietários de empresas que não têm um site existente, e foi assim que começamos nosso negócio.

Tim: Sim. Quando você estava começando a encontrar aqueles primeiros clientes, você se lembra de como você realmente os conseguiu? Quais métodos você usou para a geração de leads?

Henry: Certo. Como mencionado anteriormente, temos uma bolsa que permite que clientes sem presença paguem apenas algumas centenas de dólares e então o governo pagará os $2,000 restantes para eles desenvolverem este site quando terminarmos o projeto. Isso era popular naquela época, e porque conseguimos embarcar nisso, havia muitas empresas que estavam sem um site e as vendas eram fáceis naquela época. Conseguimos vender mais de 60 desses projetos de bolsa do governo em um período de três meses.

Tim: Sim, uau. Que tipo de negócios eram eles, só por curiosidade?

Henry: A maioria dos nossos clientes que embarcam, eles são uma ampla gama de clientes que vão desde petróleo e gás, educação, até e-commerce. Eles não têm indústrias específicas.

Tim: Sim, claro. Algo que eu realmente achei interessante sobre a Verz é que vocês publicam os valores da sua agência e a cultura da empresa no site de vocês. Eu gostei muito disso. Eu me perguntei o que motivou isso, e como vocês realmente fazem isso ser parte dos seus processos diários?

Henry:Ah, na verdade, é interessante porque você realmente conseguiu dar uma olhada no nosso site e descobrir sobre nossos valores e nossa cultura, agradeço por isso.
Na verdade, sentimos que nossos valores nos definem na forma como tratamos nossos funcionários e clientes. As informações postadas online não são para nenhum propósito de marketing, mas para contar às pessoas quem realmente somos e como tratamos nosso pessoal, incluindo nossos clientes e funcionários. A cultura de trabalho está listada no site porque esta é uma das perguntas mais populares que recebemos durante a entrevista de novos funcionários. É por isso que, em vez de responder a cada um individualmente, acho que é mais produtivo para mim colocar tudo online para que eles possam ler sobre nossa empresa antes de virem se juntar a nós.

Tim: Você percebeu que eles sempre tiveram interesse nisso, ou é apenas mais recentemente que os prospectos, como novas contratações, estão se interessando mais por isso?

Henry: Bem, eu acho que durante todo esse tempo, eu acho que nos últimos cinco anos, sempre que chegamos às perguntas que fazemos aos candidatos que entram para a entrevista, como "Você tem alguma pergunta para nós?" Eles definitivamente perguntarão como é a cultura de trabalho.

Tim: Sim. Nesse ponto, quando você está passando pelo processo de contratação, eu sempre me interesso por como as agências contratam, e com o fato de que seus valores e cultura estão lá no seu site, o que você realmente procura em novas contratações para corresponder a isso?

Henry: Uma das minhas citações favoritas que eu adoro é de Steve Jobs e diz, "Mantenha-se faminto, mantenha-se tolo." Quando contratamos, eu realmente olho para o quanto uma pessoa está faminta em termos de seu comprometimento para alcançar o sucesso. Para responder, olhamos mais para a atitude, e para nós atitude significa tudo.

Tim: Sim. Se você está contratando do lado da agência, como pessoas que vieram de outras agências versus, talvez, do lado da marca, você percebe alguma diferença cultural de trabalho entre esses dois grupos?

Henry:Claro, nos últimos 10 anos, tivemos a oportunidade de contratar pessoas com experiência. Acredito que há méritos em ambos os métodos. Nos deparamos com pessoas que vieram de outras agências e, assim, puderam contribuir com ideias sobre como outras agências estão fazendo isso e como estão superando alguns problemas que enfrentam. Mas também contratamos muitos recém-formados. O fato é que, quando temos um sistema e precisamos que as pessoas sigam nosso sistema, é melhor sempre contratar recém-formados, alguém sem uma experiência real nisso, porque eles seriam capazes de seguir de acordo com as regras e regulamentos e os procedimentos que você implementa na empresa, onde alguns daqueles que vêm das agências da web, talvez não consigam seguir tão bem.

Tim: Sim. Isso é um ponto muito bom. Sim, muito interessante. Eu acho que uma coisa que eu estou realmente interessado em aprender com você também é como você está... Mudando de assunto agora, como você está prospectando e encontrando novos clientes em potencial hoje. Quais táticas você está utilizando para isso?

Henry:Certo. Isso está relacionado ao que a SEOptimer está fazendo [por nós]. Basicamente, dependemos muito de clientes visitando nosso site e enviando suas consultas. Nosso slogan, eu só quero focar um pouco no nosso slogan. Ele diz "designing web excellence". Para mim, "designing web excellence" na verdade se refere a três coisas nas quais acreditamos fortemente, e elas são, ter um design incrível, conteúdos envolventes e tráfego qualificado. Assim, nossos clientes basicamente vêm do nosso tráfego qualificado, que é no que acreditamos. Eles estão usando SEO, SEM ou marketing em mídias sociais. Descobrimos que, dessa forma, quando atendemos a consultas enviadas online, elas têm uma porcentagem de fechamento maior em comparação a nós fazendo ligações frias para clientes.

Tim: Sim, interessante. Você ainda faz ligações frias ou é tudo inbound atualmente?

Henry: Não, nós paramos de usar quaisquer técnicas de telemarketing ativo e agora focamos apenas em consultas online.

Tim: Sim, fantástico. Além disso, apenas para saber, vocês atendem apenas clientes em Singapura ou também em outros países?

Henry: Ah, entendi. A maioria das nossas consultas que são enviadas online, eu diria que cerca de 95% são baseadas em Singapura, mas nós temos 5% das consultas vindas de todo o mundo. Nós também conseguimos desenvolver sites em idiomas que na verdade não entendemos. Um dos projetos raros e mais desafiadores que fizemos foi em birmanês, que é um idioma quase como em caracteres que são totalmente irreconhecíveis para nós.

Tim: Você literalmente tem o mercado global aberto para você. Sim, isso é excelente. Em termos de crescimento da agência, qual você acha que é o maior desafio?

Henry: Certo. Eu diria que fazer uma agência crescer tem o mesmo problema que a maioria, senão todas, as pequenas e médias empresas. E para nós, isso é mão de obra. Para mim, estou sempre olhando para estratégias em termos de contratação e retenção de bons profissionais. Esse é o aspecto mais desafiador.

Tim: Eu realmente me identifico com isso. Sou uma pessoa que já trabalhou em agência, e a quantidade de rotatividade de pessoal é realmente alta. Sinto que em nossa indústria, em marketing e agências, há uma rotatividade muito alta. Além da cultura da empresa e dos fortes valores que vocês têm, o que, na sua opinião, é um bom modelo de retenção de pessoal?

Henry:O que temos é, precisamos entender que, assim como uma agência ou qualquer empresário, qualquer pequena e média empresa, é impossível reter 100% das pessoas o tempo todo. É quase uma certeza que é impossível reter 100% das pessoas. Temos que ser capazes de desistir dessa ideia. Em vez disso, temos que nos dizer que precisamos nos concentrar em um grupo central de pessoas. Precisamos nos concentrar, digamos na nossa empresa, focamos de 30 a 40%. Temos uma equipe central de pessoas pela qual os benefícios poderiam ser um pouco melhores, e até poderíamos ter um vínculo para esses funcionários na nossa empresa. Enquanto os outros 60 a 70% dos funcionários, teremos que ser capazes de... Não é como se não tivéssemos benefícios, mas ainda temos benefícios para eles. É para eles mostrarem seu interesse em continuar trabalhando com a nossa empresa, e lá para eles crescerem nesse grupo central de pessoas.

Tim: Sim, essa é uma ótima ideia. Excelente. Quanto aos serviços que a agência oferece, vocês cobrem tanto o lado do desenvolvimento técnico, quanto o lado da consultoria de marketing. Eu estava realmente interessado na sua região, onde você vê a maior demanda de mercado no momento?

Henry: Ok. No momento, devido à COVID, vimos uma queda em termos de desenvolvimento técnico, aplicativos móveis muito personalizados ou aplicações web, houve uma queda em termos de consultas. Mas, olhando pelo lado positivo, o que vemos em uma tendência de crescimento são consultas para sites de e-commerce.

Tim: Sim, entendi. E quanto ao lado dos serviços de marketing?

Henry: Certo. Eu acho que, em termos de serviços de marketing como SEO, SEM - acredito que muitos novatos, ou muito mais negócios, estão indo para o e-commerce. Eles agora vão perceber que é mais importante para eles terem tais técnicas de marketing, para que possam direcionar tráfego qualificado para seus sites em vez de... Caso contrário, é um desperdício para eles se vierem a ter um site, mas depois nenhum visitante acessar o site deles.

Tim: Exatamente, sim. Relacionado a isso, quais são os problemas comuns que os proprietários de empresas enfrentam quando configuram seu site pela primeira vez?

Henry:Certo. Acredito que existem dois problemas comuns enfrentados por nossos clientes, mesmo após o desenvolvimento do site deles. Muitos proprietários de PMEs agora entendem a importância de ter um site profissional e com boa aparência. No entanto, ainda há uma alta porcentagem de clientes que não levam a redação de conteúdo para o site a sério. O primeiro problema é que temos muitos clientes com sites bonitos, mas o conteúdo em si não é tão convincente ou persuasivo. O segundo problema enfrentado pelos clientes é que muitos acreditam que um site é um investimento único. Eles reservam uma quantia de $3,000 a $5,000, configuram o site e esperam que milagres aconteçam, mas temos que ser capazes de convencê-los de que mais esforços são necessários. Não, esses clientes, eles não se esforçam para postar conteúdo ou artigos de blog, ou não investem em SEO ou SEM em si. Quando eles não participam disso de forma mensal ou regular, as consultas vindas do site deles na verdade não melhoram ou não acontecem. Esses são os dois problemas comuns enfrentados por nossos clientes, e é onde tentamos educá-los e tentar trazê-los para esses dois serviços que oferecemos.

Tim: Acho que esse é um ótimo ponto sobre educação. Eu acho que isso é realmente metade do trabalho de uma agência, é certamente aconselhar, mas quase sendo esse educador para seus clientes, e realmente dizendo a eles o porquê, mostrando a eles a jornada, os casos de uso, e todas essas coisas. Eu acho que esse é o trabalho não dito de muitas agências. Além disso, quando a COVID-19 começou a afetar Singapura, estou interessado em saber o que sua agência fez para reagir e se adaptar a essa nova paisagem.

Henry: Certo. Felizmente para nós, o governo entende que a maioria dos negócios em Singapura precisa migrar para o comércio eletrônico. O governo forneceu essa subvenção para que os proprietários de empresas possam criar um site de comércio eletrônico. Nós fomos um dos sortudos. Assim, quando a COVID-19 atingiu Singapura, na verdade fomos inundados com perguntas sobre a configuração de sites de comércio eletrônico usando a subvenção do governo. A COVID-19 não afetou tanto a nossa indústria, mas nos afetou positivamente porque houve mais consultas chegando para sites de comércio eletrônico.

Tim: Isso é realmente fantástico que o governo de Singapura teve essa grande iniciativa. Eu acho que para muitas pessoas ao redor do mundo, em outros países, alguns governos reagiram de maneira muito diferente, até mesmo grandes mercados como os EUA que ainda estão tentando alcançar o apoio a pequenas empresas. É verdade que o governo de Singapura aumentou essa subvenção para 80%? Eles estavam cobrindo 80% do custo de desenvolvimento. É assim que funcionou?

Henry: Sim.

Tim: Uau.

Henry: Na verdade, isso é apenas uma pequena melhoria. Antes da COVID atingir, na verdade havia essa bolsa de soluções de produtividade, que você mencionou mais cedo, mas o governo só financiava até 70%.

Tim: Ah, 70. Certo.

Henry:Sim. Houve um aumento de 10%, que nosso ministro da Fazenda elevou de 70% para 80%. E isso só vai durar até 31 de dezembro de 2020. Na minha opinião, acredito que a COVID-19 forçou todos os empresários a repensar como as coisas podem realmente funcionar. Mesmo em nossa empresa, onde alguns de nossos funcionários me diziam que não podiam trabalhar de casa, pois tinham que encontrar clientes pessoalmente, mas quando a COVID-19 chegou, de repente eles foram capazes de trabalhar de casa, porque sabiam que se não conseguissem trabalhar de casa, ficariam sem emprego. Da mesma forma, acredito que essa concessão de soluções de produtividade beneficiou outros. Acredito que essa COVID, ela tem... Eu acredito que há muitos empresários que pensam que seus negócios não podem depender de um site ou comércio eletrônico, no passado. No entanto, quando Singapura entrou no chamado lockdown, muitos empresários começaram a reimaginar como um site ou comércio eletrônico pode ajudá-los. Isso definitivamente afetará a maneira como trabalham no futuro, mesmo quando a COVID não estiver mais conosco.

Tim: Sim, você está certo. Eu sinto que isso acabou de mudar o jogo, não é? Temos tantas empresas que estão entrando online agora. Até muitas das ferramentas que estamos usando e ferramentas de comunicação entre empresas e seus clientes evoluíram tanto em apenas o último ano por causa do que aconteceu. O que isso significa agora para a Verz Design no futuro quando você olha para 2021 e além? Em que vocês estão trabalhando? Ou o que você espera que vai entrar no mercado que mudará a maneira como vocês fazem negócios com os clientes?

Henry:Certo, isso é interessante porque você está falando sobre todas as diferentes ferramentas de comunicação. Eu acho que, no futuro, o que estamos observando é que a COVID-19 realmente afetou nosso modo de pensar. Ela afetou a maneira como trabalhamos, e uma das possíveis eras que a Verz Design está olhando é que estamos buscando oportunidades potenciais para explorar clientes no exterior. Como discutimos anteriormente, apenas cerca de 5% dos nossos clientes são do exterior, mas com a COVID-19 atingindo ao redor e até mesmo em Singapura, nós realmente entramos no chamado lockdown. Tivemos que fazer muitas videochamadas via Zoom ou Google Hangout com nossos clientes. Isso fez nossa gestão pensar que, se podemos alcançar nossos clientes de Singapura e explicar para eles, descobrir quais são suas exigências usando Zoom e Google Hangout, talvez possamos fazer o mesmo ao alcançar clientes, digamos de Jacarta ou Kuala Lumpur. Ou mesmo de onde você está, Melbourne ou Sydney, que está apenas a duas horas de diferença de fuso horário de Singapura. Desta forma, esperamos penetrar no mercado externo e então não nos tornaremos tão dependentes apenas do mercado doméstico de Singapura.

Tim: Isso faz muito sentido. Se você tivesse que escolher uma cidade dentre todas essas, onde você acha que é o próximo passo natural?

Henry: Bem, eu gostaria de tentar Melbourne ou Sydney.

Tim: Sim, ótimo. Perfeito.

Henry: Acredito que a taxa de câmbio entre o Dólar Australiano e o Dólar de Singapura é muito próxima uma da outra. Eu estive naquele lugar pessoalmente, e acredito que há uma boa chance de que, se inicialmente apenas realizarmos chamadas pelo Zoom ou Google Hangout com eles, eventualmente precisaremos ter uma equipe técnica nessas cidades. Acredito que são bons lugares nos quais podemos expandir.

Tim:Concordo. Acho que essa é realmente uma ideia muito interessante também, porque quando você olha para a população australiana, há muitos residentes que são de, digamos, Singapura, Malásia, Hong Kong. É um lugar tão multicultural, especialmente quando você olha para Melbourne e Sydney, que existe, eu acho, de fato, algumas aterrissagens suaves quando você observa proprietários de empresas que são expatriados, ou quando você olha para organizações aqui que estão tentando atingir várias demografias na Austrália. Eu estava conversando com uma marca outro dia que está querendo realmente usar, digamos por exemplo, WeChat, e utilizar outras plataformas que estão emergindo, mas que ainda não são totalmente mainstream na Austrália. Mas eu acho que isso é realmente uma fantástica oportunidade de mercado. Você acha que isso seria certo, no próximo ano?

Henry:Há... Estamos de olho em quando nossos funcionários e o governo concedem para investigar isso. É algo que me interessa trabalhar. Já estive naquele lugar, Melbourne, duas ou três vezes. Eu amo aquele lugar. É apenas um voo curto de distância. Uma das coisas que mantém a Verz em andamento é que não ficamos parados. Sempre tentamos informar nossos funcionários sobre o que está por vir nos próximos três a seis meses. O que está por vir em seis a 12 meses, coisas assim. Apenas como exemplo, no nosso caso, em Singapura, por causa da COVID-19, antes da COVID-19 atingir, nós realmente tínhamos um espaço de escritório de cerca de 3700 pés quadrados. Mas por causa das consultas da COVID-19 e tivemos que contratar mais gerentes de projeto e mais vendas para lidar com as consultas para sites de comércio eletrônico, tivemos que assumir um novo espaço de aluguel, adicional de 1800 pés quadrados. Acabei de pegar as chaves hoje. Estamos reformando.

Tim: Oh, uau. Parabéns.

Henry:Obrigado. Vamos fazer uma reforma e mudar alguns dos nossos novos funcionários para o novo escritório em um mês. Os funcionários foram informados disso em outubro. Esta é a estratégia que adotamos, tentamos fazer com que os funcionários sejam parte do que somos. Não escondemos as coisas deles. Eles sabem o que está acontecendo. Essa questão da Austrália sempre esteve em minha mente, mas é um desafio. Não queremos voar até Melbourne para configurar isso. Mas antes da COVID, pensaríamos que precisaríamos fazer isso. Mas agora, com a COVID acontecendo, na verdade o que podemos fazer é configurar um negócio online, um novo nome, tendo algum tráfego de Melbourne ou Sydney, tentar vir a este site, depois configurar uma conversa telefônica com eles e chamadas do Google Hangout. Já fizemos coisas assim. Acredito que isso é algo factível e que gostaríamos de tentar.

Tim:Eu acho que esse é um ótimo plano. Bem, olha, Henry, muito obrigado. Foi um prazer conversar com você. Para qualquer pessoa que queira acompanhar sua história, vamos conferir a Verz Design. O site éVerzDesign.com. Dê a eles um like no Facebook, o nome de usuário deles é @VerzDesignSingaporeJunte-se a nós na próxima vez quando conversarmos com outro fundador de agência sobre iniciar e crescer sua agência digital. Eu sou Tim Hill, e obrigado por sintonizar.